• Gabriele Palazzolo

5 tendenze di marketing B2B da affrontare nel 2021

I marketer che operano nel B2B devono abbracciare l'accelerazione del digitale, dell'intelligenza artificiale e dell'automazione. Scopri come rimanere competitivo nel 2021 e oltre.

il marketing b2b nel 2021

La pandemia COVID-19 ha indotto i marketer che operano principalmente nel settore B2B (business to business) a fare molti aggiustamenti e rielaborare le loro strategie di marketing. Pertanto, il panorama del marketing B2B sembra diverso rispetto all'inizio dello scorso anno. La pandemia ha accelerato alcune tendenze portandole alla ribalta in brevissimo tempo, soprattutto lato digitalizzazione aziendale, spingendo i Marketer di tutto il mondo, ma soprattutto in Italia a trovare strade sempre migliori e veloci.


Tenendo conto di questo, esaminiamo cinque tendenze che i marketer B2B devono affrontare nel prossimo anno (e forse oltre).


1) L'accelerazione del digitale

Poiché gli eventi dal vivo non sono stati possibili e non lo sono tutt'ora, i professionisti del marketing hanno optato per eventi virtuali, video e canali di marketing digitale per connettersi con i potenziali clienti . Più che mai, termini prima utilizzati solo da professionisti del settore e appassionati, ad oggi sono nella bocca di tutti: e-mail marketing, blog, webinar, video corso, e altro ancora.


Secondo uno studio risalente a giugno 2020, l' 85% dei marketer intervistati ha osservato un'apertura dei clienti a nuove offerte digitali durante la pandemia e l'84% ha attribuito un valore maggiore alle esperienze digitali. Anche i "dinosauri" digitali hanno cambiato prospettiva.

Mentre un tempo le strategie digitali potevano essere solo una parte di una strategia complessiva, ora i marketer B2B devono abbracciare più di una strategia e canale/mezzo per rimanere pertinenti e competitivi.


2) L'importanza del Content Marketing

Con l'accelerazione digitale, anche il content marketing sta assumendo un'importanza crescente, poiché i clienti e i potenziali clienti stanno consumando sempre più contenuti digitali. Che contenuti prediligono le persone online?

Una ricerca ha scoperto nell'agosto 2020 che il 27,2% delle persone guarda più di 10 ore di video online a settimana.

Video brevi e informativi sono quelli maggiormente di successo.

I video, tuttavia, non sono l'unica opzione disponibile. I webinar hanno sostituito gli eventi dal vivo durante la pandemia. Nel 2020 e continua anche nel 2021, c'è stata una crescita della quantità media di ascolto dei podcast, arrivando a 6 ore e 39 minuti a settimana, secondo le statistiche da Edison Research.


Infografiche, quiz, sondaggi e altri contenuti interattivi possono aiutare il tuo brand a distinguersi e anche l'uso della realtà virtuale (VR) o della realtà aumentata può darti una bella spinta in avanti, in quanto adesso le persone hanno una maggior conoscenza di internet e dei suoi strumenti.


Ovviamente la scrittura ha ancora un ruolo importante, quindi bisogna continuare ad utilizzare le email, scrivere articoli su Blog e caricare regolarmente contenuti sui Social. Visto l'aumentare del numero di contenuti, bisogna prestare maggiore attenzione lato SEO e SEM, soprattutto in tre aree chiave:

  • Ricerca semantica: una ricerca che si concentra sul significato delle query di ricerca piuttosto che semplicemente sulla corrispondenza delle parole chiave.

  • Intento di ricerca: l'obiettivo principale di una query di ricerca.

  • Ricerca vocale: utilizzo di un comando vocale per una query di ricerca.

intelligenza artificiale e automazioni nel marketing

3) Marketing basato sull'intelligenza artificiale e sulle automazioni

L'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico (Machine learning) e gli strumenti di automazione del marketing aiutano i team di marketing a fare di più e meglio in meno tempo, risparmiando in budget e sul personale. L'I.A. può dare un grosso aiuto nel segmentare e trovare il giusto target, profilare lead migliori, nell'analisi predittiva e persino nella generazione di contenuti.

Vari studi hanno afferma che il mercato globale dei software A.I. (artificial intelligence) avrà una crescita di circa il 54% anno dopo anno, raggiungendo circa 22,6 miliardi di euro.

Sempre più organizzazioni utilizzeranno l'intelligenza artificiale e l'automazione per non essere lasciati indietro e asfaltati dalla concorrenza.


4) Il marketing incentrato sul cliente costruisce le relazioni con i clienti

Il COVID-19 ha costretto molti professionisti del Marketing a porre l'accento su alcune strategie di marketing e strumenti più completi e "all inclusive" piuttosto che focalizzarsi sulla semplice generazione di Lead. L'imprenditore tipo ne ha approfittato del periodo di quarantena per informarsi e studiare, cominciando la sua evoluzione verso il digitale e padroneggiando temi come e-commerce, funnel, etc.


Gli esperti di marketing si sono inoltre concentrati sul fidelizzare i clienti attuali piuttosto che cercare di acquisirne di nuovi. Il retention marketing ha svolto un ruolo fondamentale nel mantenere i clienti attuali coinvolti e nel costruire con loro una relazione più profonda e duratura.


Realizzare contenuti per i propri clienti, avere una persona che si occupa dell'assistenza del cliente e far sentire i clienti compresi, creando un rapporto più empatico e amichevole, può aiutare la tua Attività a mantenere i clienti per periodi molto più lunghi. Le persone amano essere coccolate, a maggior ragione in questo ultimo periodo.


5) Il marketing basato sulla nicchia

Piuttosto che lanciare una vasta gamma di servizi rivolgersi a un intero settore o più settori, i professionisti del Marketing stanno concentrando i loro sforzi su su pochi clienti chiave, provenienti da una nicchia specifica e con esigenze uguali. Questo gli consente di individuare il problema comune, di trovare soluzioni migliori e personalizzate, aumentando il tasso di conversione.

La ricerca di Terminus, tuttavia, dal 2019 ha rilevato che il 23% dei loro intervistati (tutti professionisti o agenzie) non aveva un programma e strategia di nicchia ben specifica e nell 2020, quel numero era sceso al 5,8%. Questo ci fa capire che ancora pochi hanno intrapreso questa strada.


L'anno scorso, tuttavia, è diventato più importante il marketing di fidelizzazione (come menzionato sopra). Se sceglierai di concentrarti su una nicchia, potrai fidelizzare ulteriormente i tuoi clienti, creando un ecosistema unico e indispensabile.

Il successo in un'impresa del genere richiede non solo un allineamento tra vendite e marketing, ma un'integrazione e uno sforzo impegnato per essere presenti per i clienti nei momenti difficili e fornire risposte e soluzioni personalizzate e su misura per loro.


I marketer B2B devono abbracciare il cambiamento

Il 2020 ha visto molti marketer che operano nel B2B cambiare le loro strategie. L'abilità gli consente di cambiare e modificare il loro approccio quando necessario, fortunatamente. Tuttavia, i marketer dovrebbero sempre analizzare i dati e vedere come e cosa possono migliorare, cosa funziona e cosa può essere abbandonato.


L'uso di test A / B e multivariati può aiutarli a vedere quali contenuti predilige il pubblico, cosa piace e cosa non piace. Può mostrare ai Professionisti del marketing quando dovrebbero cambiare direzione.


In quanto Marketer, possiamo sempre migliorare e prendere strade diverse, non dobbiamo aver paura del cambiamento. - Gabriele