Il copywriting via e-mail è qualcosa di fantastico, oltre ad essere essenziale per i tuoi obiettivi di business, ti dà la possibilità di testare ciò che vuoi e vedere cosa funziona meglio con solo l’ausilio delle parole.
Ne avevo già parlato nell'articolo >> Tutti i termini dell’E-mail Marketing che devi assolutamente conoscere! << nel quale spiegavo che cos'è l'email marketing, le varanti che si adottano, i termini ecc.
Detto ciò, persuadere una persona è molto più facile di quello che tu possa credere, come dice il detto ''la mente è un filo di capello'', ed è proprio vero!
Chi sono i più grandi persuasori al mondo?
I venditori e i marketer.
Nel marketing è importante capire la psiche umana, e spesso bisogna mettersi nei panni del proprio lettore per riuscire a comunicare con lui ed entrare piano piano nella sua testa.
La miglior formula per scrivere e-mail persuasive e ad alto impatto è l'AIDA, ovvero Attenzione - Interesse - Desiderio - Azione.
Il metodo AIDA è utilizzato e studiato nelle università da oltre cento anni ed è largamente riconosciuto in tutto il mondo.
Prestami attenzione per un momento, ok?
L'attenzione è posta all'inizio del nostro Funnel, semplicemente perché se non hai l'attenzione della persona a cui vuoi comunicare qualcosa è impossibile passare al livello successo, semplicemente non ti sta ascoltando!
Un metodo semplice ma sempre efficace per catturare l'attenzione della persona a cui stai inviando l'e-mail è quello di usare il suo nome. Essere generici nella maggior parte dei casi rischia solo che l'email venga eliminata immediatamente, perché si tende a pensare che non sia personale.
Se conosci bene il tuo ''pollo'', dovresti sapere quali sono i suoi punti deboli e utilizzarli a tuo vantaggio inserendoli nell'oggetto dell'email.
Eccoti un esempio: Gabriele! Hai letto le ultime novità su Facebook ads ?
Se io dovessi ricevere un'email con questo titolo, la aprirei quasi sicuramente, perché ha catturato la mia attenzione in 2 modi: Mi chiamo Gabriele e quindi penso sia rivolta solo a me e soprattutto lavoro e sono appassionato di marketing su Facebook e quindi è un punto che mi tocca particolarmente (in positivo), ma il concetto rimane lo stesso.
Ti farò delle domande per aiutarti a capire cosa dovresti dire ai tuoi lettori e quale sia il momento giusto per farlo.
perché adesso?
È nuovo?
È in vendita?
È limitato o esclusivo?
a chi importa?
Chi sarebbe maggiormente colpito, positivamente o negativamente su ciò che stai vendendo ?
Perché dovrebbero interessarsene?
Com’è attualmente la loro vita? come potresti cambiarla in meglio?
Puoi dimostrarlo?
Testimonianze
Casi studio
Con queste domande puoi iniziare a scrivere il titolo dell’oggetto e il copy dell’email e creare il contenuto giusto in ogni settore.
Bene, adesso dobbiamo creare interesse. Mmh....
Una volta catturata l'attenzione, ora devi essere interessante. L'oggetto e la prima parte della tua email sarà fondamentale per catturare il tuo lettore.
Una cosa che funziona sempre è quella di raccontare storie, alle persone piace molto e di solito prestano molta attenzione in quanto, in questo caso, potresti colpire la loro emotività, magari parlando di te e della tua storia passata.
Magari potrebbe anche esserti d'aiuto, parlare di un proprio problema aiuta a liberarsene e i tuoi lettori sanno che ciò che stai facendo non è affatto facile, quindi questo genera un rapporto di fiducia tra loro e te.
Quindi trova sempre argomenti molto interessanti ed emotivamente coinvolgenti e non sbaglierai mai un colpo!
OK, adesso ho tutta la sua attenzione! Cosa faccio?
A molti non piace ricevere molte email e purtroppo ne riceveranno tante. Questo perché l'email marketing non è morto - come dicono alcuni guru - ma anzi, è più in voga che mai.
Quando crei un'email persuasiva devi pensare a come tu possa aiutare il tuo lettore, cosa puoi fare realmente per lui ? Perché dovrebbe continuare a leggerti?
Prima di acquistare il tuo servizio o prodotto non dovrebbero avere dubbi sul perché lo stanno facendo, non deve essere un'azione forza perché li hai conquistati, adesso si fidano di te. Questo è l'effetto che devi generare nel corpo della tua e-mail.
Ogni copy presente nelle tue email dovrebbe utilizzare 4 metodi di persuasione della mente, chiamati anche ”Trigger mentali” e non sono altro che principi di persuasione che possono essere applicati nelle tue email (ma non solo).
Ecco 8 trigger mentali da utilizzare nel copy delle tue e-mail:
1) Soldi: Nella prima e-mail che invierai è importante far sapere al lettore chi sei, quali sono i tuoi obiettivi e cosa puoi fare per il lettore; dimostrando come un acquisto sia nel loro interesse, fornisci loro tutti i fatti e i vantaggi in modo che loro stessi possano prendere la decisione migliore da soli.
2) Urgenza e scarsità: se il cliente capisce che l'offerta di un determinato prodotto è bassa, la domanda del prodotto diventa involontariamente più elevata.
Invece di concentrarti solo sui vantaggi di un prodotto, cerca di far intuire che se non farà subito il primo passo, perderà una grande occasione; di conseguenza questa tecnica obbliga un cliente ad agire rapidamente.
3) Paura: Chi non ha paura di perdere un'opportunità? Questo trigger mentale consiste nel generare paura andando a toccare punti dolenti. Ti faccio un esempio: Stai vendendo un corso di formazione specializzato che da l'opportunità di trovare lavoro. Bene, dì ai tuoi potenziali clienti che se non vogliono restare disoccupati devono assolutamente fare questo corso perché le possibilità di trovare un impiego sono veramente alte. Questo è solo un piccolo trick, ma puoi giocare sulla paura delle persone veramente in tantissimi modi.
4) Reciprocità: quando fai un piccolo regalino ad un potenziale cliente - come uno sconticino o un groupon - quest'ultimo è spinto a dar di conseguenza qualcosina in cambio come la sua e-mail per iscriversi alla newsletter, ma può essere molto prezioso per costruire la tua base di clienti.
5) Autorità: anche se sei un proprietario di una piccola impresa, è importantissimo affermarsi come esperto nel proprio settore. Quell'autorità spinge gli altri ad ascoltare ciò che hai da dire e seguire i tuoi consigli, di conseguenza se consigli un determinato prodotto o servizio, il tuo pubblico inizierà ad agire secondo le tue indicazioni.
6) Consenso: la maggior parte di noi tende a seguire persone che ci trasmettono rispetto o interesse, pensando a cosa farebbero se fossero nella nostra stessa situazione, se pensiamo che stiano utilizzando un determinato prodotto o servizio, esso diventa ai nostri occhi ancora più attraente. Quindi la testimonianza positiva, di una persona a noi simpatica, rende più efficaci le tue campagne di email marketing.
7) Simpatia: quindi, prendendo spunto da poc'anzi, tendiamo a seguire le persone che riteniamo più affini a noi. Tale base renderà i tuoi clienti più propensi a fidarsi del tuo messaggio e a seguire i tuoi consigli. Allo stesso tempo, è quella familiarità che può aiutarti a creare contenuti su misura per i tuoi clienti.
8) Coerenza: nella natura umana, si tende a mantenere la parola una volta data. Allo stesso tempo, se un cliente si affida a voi, sarà più probabile che rimanga fedele al tuo business, anche quando sorgono dei problemi.
Resterai sorpreso nel sapere che utilizzare questi trigger mentali non è così difficile come pensi.
Ricorda che stai inviando delle Email a persone e non conti correnti da spremere, quindi prima di vendere un tuo prodotto o servizio cerca di comunicare e far sapere chi sei.
Stabilisci un rapporto con le persone, entra in confidenza con loro, devono sentirti vicino nonostante la distanza.
Dimostra loro che il tuo obiettivo non è vendere qualcosa ma migliorare la loro vita.
Adesso li abbiamo in pugno, devono passare all'azione!
È molto importante tirare i fili mentali per poter invogliare alla call to action ma come? Niente di più semplice! Basta un po' di potere creativo, un esempio? Usare parole sensoriali!
E cosa sarebbero? ti stai chiedendo... Parlo proprio dei 5 sensi: vista, udito, gusto,olfatto o tatto, ogni volta che puoi usare un linguaggio che attinge una o più sensi, rendi la descrizione del tuo prodotto più concreto e palpabile... percepibile, ecco! Più vero.
Le parole sensoriali creano una reazione al cervello: queste parole sono legate a delle specifiche aree, le quali, si attivano quando sono associate, per esempio, al tatto o al gusto.
Queste parole sensoriali hanno un impatto maggiore - e quindi d'esser ricordate più facilmente - di conseguenza ti aiuta a scrivere un'e-mail migliore, creando un'immagine mentale più forte e più interessante.
Un'altra tattica è aiutare il potenziale cliente ad immaginarsi mentre usa il prodotto che vuoi vendere, immaginandosi come sembrerebbero e si sentirebbero se possedessero il prodotto.
Il pensare di possedere un oggetto incita un senso di proprietà.
Un esempio lampante sono i negozio di abbigliamento che vogliono aiutarti a provare quanti più articoli possibili, seguendoti passo passo a trovare gli abiti perfetti per te e suggerendo altri articoli per poterli abbinare al meglio.
Usa la parola Perché.
Il "perché" crea una motivazione al tuo servizio: non stai solo dicendo come il tuo prodotto è unico e speciale, ma stai dando loro una motivazione della sua efficacia; quindi aiuta a rafforzare la necessità e la logica dell'acquisto.
Usa i Sound Bites (frasi incisive)
Le frasi incisive sono semplicemente della rima e della ripetizione che non riescono più a staccarsi dalla tua testa. Quante volte ci capita d'ascoltare un motivetto che canticchiamo senza rendercene conto? Devono rimanere impresse, in un modo udibilmente piacevole, dando modo d'imprimere al meglio dei messaggi, facilitandoli alla memoria.
Per concludere abbiamo l'invito all'azione da noi desiderata, il fulcro dell'email marketing e del nostro Business, la CTA (call to action).
Come dovrebbe essere una CTA perfetta nelle tue e-mail?
Breve, Chiara e coincisa, così dovrebbe essere la CTA definitiva. Hai creato il ''perché'', hai tenuto i tuoi lettori per mano tutto il tempo, quindi non devi dilungarti oltre, è il momento di farli passare all'azione e devono farlo adesso!
Dove posizionare la CTA nelle tue email?
Le statistiche su quale sia la posizione migliore non sono molto affidabili, la maggior parte dicono di inserire la CTA nel piè di pagina, che è anche dove la posiziono io.
Ma il modo migliore è fare degli A / B split test e troverai la TUA soluzione migliore.
Design: Cerca di rendere molto visibile la tua CTA e magari indicala con delle frecce o un'immagine accattivante che indichi di far click sul pulsante, che deve essere colorato ed esteticamente bello da vedere.
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