NEUROMARKETING: Aumenta il Fatturato con 11 Tecniche segrete
Aggiornamento: 6 apr 2021
La domanda che tutti ci poniamo e che anche io mi sono sempre posto, si può vendere in modo scientifico manipolando la scelta delle persone?
Ho passato gli ultimi anni a rispondere a questa domanda, studiando il comportamento umano e le funzioni celebrali. Mi sono dedicato alla programmazione neurolinguistica, la psicologia e sulla persuasione.
Come ogni cosa, per sapere se veramente funziona si deve metterla in pratica e grazie alla mia attività di Social Marketing ho potuto testare centinaia di combinazioni sui clienti dei miei clienti (scusa il gioco di parole) e trovare il miglior approccio per aumentare le vendite sfruttando i trigger mentali delle persone.
Queste strategie applicate al Marketing prendono il nome di Neuromarketing, Il marketing scientifico. Le grandi aziende utilizzano questi strumenti di manipolazione da decenni, ma al momento sono pochi a conoscerle o padroneggiarle al meglio per far si che siano veramente efficaci.
Ho deciso di condividere con te la mia esperienza, creando questo ed altri articoli sull'argomento, il mio obiettivo è dimostrarti come utilizzando questi metodi scientifici applicati al Marketing anche tu potrai aumentare il fatturato aziendale e vendere di più.
Ti farò 11 esempi per aiutarti a comprendere meglio la strategia utilizzata.
# 1 - Il Prezzo giusto
Non è facile trovare il prezzo giusto, esistono milioni di prodotti diversi.
Conosciamo tutti la strategia del prezzo 9.99€, ma funziona veramente?
Molti studi indicano che il prezzo 9,99€ invia al cervello un messaggio di ''incompletezza'', facendoti pensare ad una promozione, dandoti la sensazione che il prezzo sia più basso. Questo prezzo andrebbe utilizzato su prodotti economici e per vendite veloci.
Invece ha totalmente l'effetto opposto una cifra tonda, come 9,90€ che ti da un senso di qualità, di qualcosa di completo e questo è consigliato per prodotti di alto valore, dove il cliente vuole essere sicuro di ciò che sta acquistando e il fattore prezzo passa in secondo piano.
In sintesi: Se vuoi che il tuo prodotto venga acquistato d'impulso devi avere un prezzo con ,99 finale, se invece vuoi far capire che il tuo prodotto è di valore e maggior qualità rispetto alla concorrenza devi utilizzare cifre rotonde, come ,90.
Inoltre, ultimamente c'è una forte tendenza ad utilizzare il numero 7, infatti in un recente sondaggio si è evinto che la maggior parte delle persone preferisce questo numero perché lo trova diverso ed unisco rispetto gli altri numeri.
# 2 - Le immagini persuasive
I Marketer hanno già da diversi anni capito che se nell'immagine è presente una persona, i potenziali clienti tendono a prestargli maggior attenzione, addirittura se la persona è un Neonato o bambino il tasso di attenzione aumenta del 6,4%.
Non è difficile quindi vedere delle pubblicità o banner pubblicitari con dei bambini presenti.
Inoltre sono stati fatti ulteriori studi al riguardo, e con l'andare degli anni si è capito che se il bambino guarda lo spettatore, quest'ultimo tenderà a guardare la testa del bimbo e non andrà a focalizzarsi sul prodotto o sul testo e quindi è un male per chi in realtà vuole focalizzare l'attenzione altrove.
Quindi si è provato a far rivolgere la testa del bambino verso il prodotto, con lo sguardo fisso su di esso, il riscontro è stato impressionante! L'attenzione del pubblico si è totalmente spostata sul prodotto.
Non è un caso infatti che se la persona davanti a te, con cui stai parlando, tende a guardare un punto fisso dietro o al lato rispetto a dove sei tu, tenderai a fare la stessa cosa. Ti è mai successo?
Ricordati che utilizzare le persone nella tua pubblicità va bene, ma assicurati che il loro sguardo sia rivolto verso il prodotto o al testo.
# 3 - Prodotti o Servizi a Confronto
La prima impressione è quella che conta, e questo vale per qualunque cosa! Hai solo una possibilità per fare una buona impressione, non sprecarla.
Molti studi dicono che se la prima impressione che il tuo cliente ha di te, del tuo servizio o prodotto è negativa, difficilmente riuscirai a convincerlo e a fargli cambiare idea. Ti faccio un esempio: Se una ragazza/o non ti trova attraente fin da subito, ben vestito, curato e affascinante, quante possibilità ci sono che ti lasci il suo numero? Veramente poche, quasi zero.
Ma in tutto questo ragionamento psicologico c'è un difetto, raramente tendiamo a valutare la reale qualità e il valore di una cosa, ci soffermiamo alle apparenze e tendiamo a confrontarla con altre per farne una valutazione migliore.
Se questa leva del confronto viene usata a dovere, non solo migliorerai le tue vendite ma anche la percezione che le persone hanno di te al primo impatto.
Ti faccio un altro esempio: Se devi andare in vacanza e sei indeciso tra due Hotel, probabilmente sceglierai quello che ti offre la colazione gratuita al mattino e questo non ti renderà lucido nel valutare il vero valore dell'altra struttura alberghiera. In pratica, ti sei fatto comprare. Persuadere.
Le grosse aziende, come Wind, utilizzano questa strategia già da tempo. Ti mostrano prima le loro offerte meno convenienti, magari ad un prezzo più alto e con pochi vantaggi e per ultimo ti mostrano la loro offerta migliore, quella che a loro interessa vendere. Guarda l'immagine che ti ho messo in alto, cosa noti ? ;-)
Questa strategia puoi utilizzarla per confrontare i tuoi prodotti oppure puoi fare un confronto con quelli della concorrenza, ma ricorda di mettere il tuo servizio / prodotto sempre alla fine ed evidenzia le differenze e soprattutto qualcosa che loro non offrono gratuitamente.
# 4 - L'efficacia della confezione
Sei al supermercato e mentre cammini tra gli scaffali un pacco di patatine cattura la tua attenzione rispetto gli altri esposti, lo trovi più attraente, vuoi quelle patatine, senza nemmeno averle mai assaggiate!
I grossi Brand hanno capito che il packaging è fondamentale e condiziona le vendite del prodotto stesso.
Aziende come Lay's hanno capito l'importanza del Neuroimaging per progettare le confezioni delle loro patatine.
Quando si commercializza un nuovo prodotto, per l'impacchettamento non si utilizzano i propri gusti, ma si eseguono centinaia di test su varie persone, mostrandogli i vari confezionamenti e il colore, così da mettere sul mercato il prodotto maggiormente preferito nella fase di ''test preferenziale''.
Questa ricerca ha dimostrato che le persone tendono a preferire pacchi più grandi e lucidi, con colori molto intensi.
Quindi, quando presenti il tuo prodotto non affidarti ai tuoi gusti personali, ma mostra tante varianti a decine di persone e scegli quello che riscuote più successo, questo ti aiuterà a venderne maggiormente.
# 5 - I colori nella vendita
Sapevi che ogni colore può far cambiare la sensazione percepita dai tuoi potenziali clienti verso il tuo prodotto o brand? Ogni colore ha determinate caratteristiche che possono influire sulle tue vendite e sulle sensazioni che le persone associano a quel colore.
Scegliere il colore giusto può determinare l'efficacia del tuo Marketing.
L'esempio meno etico ma efficace che voglio farti è quello del marchio Coca Cola, quel Rosso scintillante che invita ad un maggior consumo di bevande zuccherate, funziona!
Ogni colore è associato a qualcosa e da emozioni diverse, per esempio il verde è associato a qualcosa di ecologico, salutare, mentre l'arancione esprime fiducia e condivisione, il nero invece è molto utilizzando da aziende del lusso.
Ho scritto un articolo su questo argomento: I colori nel Marketing, quanto influiscono sulle persone?
Per aiutarti nella scelta del colore per il tuo logo, guarda il diagramma sopra nell'immagine, così puoi farti un'idea, ti consiglio di scegliere lo stesso colore utilizzato da un Brand che commercializza prodotti simili al tuo.
# 6 - Spot scientificamente efficace
Come facciamo a capire in anticipo se il nostro spot pubblicitario funziona? Che sia trasmesso in Radio, TV, Online o Cartaceo, non importa, devi sapere che cosa passa nella mente delle persone, nel loro inconscio.
Le grosse aziende ultimamente stanno sfruttando la risonanza magnetica sul cervello per mostrare l'attività neurale delle persone durante la visione di uno spot pubblicitario del loro prodotto, quali zone del cervello colpisce e quali sono le più attive.
Certo, questo è un metodo molto costoso e poco convenzionale, ma è anche il più efficace!
In un recente studio, degli esperti di Neuromarketing hanno testato su dieci persone molto diverse tra loro, tre annunci pubblicitari riguardanti il National Cancer Center.
Hanno esaminato quali tra questi spot avesse un maggior impatto sull'attività neurale del cervello, evidenziando che il primo spot, quello più emozionante aveva un forte impatto sull'attività celebrale delle persone in una determinata area del cervello. A confermare il tutto sono state le stesse persone, indicando quello come il miglior spot.
Questa è una strategia di marketing molto potente ed efficace, quindi dovrebbe essere sempre usata in modo etico. Ma purtroppo sappiamo che non sarà così.
# 7 - Focus decisionale
Spesso notiamo che molti Marketer o imprenditori che si auto inventano marketer, tendono ad inserire tantissimi prodotti nel loro catalogo, ma anche nel loro menù - nel caso di un ristorante - e questo comporta uno stato confusionale nel cliente, portandolo a non comprare nulla o fare una scelta istintiva, spesso sbagliata e poco proficua per noi.
Uno studio ha dimostrato come manifesti contenenti tanti prodotti tendevano ad attirare meno clienti.
In questo caso possiamo dire che ''Meno è di più'', e quindi una possibilità di scelta più sintetica ma fatta con criterio può aumentare le tue vendite e attirare più clienti. Concentrati su pochi prodotti, ma non buoni, di più!
# 8 - Limita i tuoi prodotti
Il neuromarketing ci ha riservato tantissime scoperte interessanti e particolari, tra queste troviamo l'avversione delle persone alle perdite. Nessuno ama perdere qualcosa, è un dato di fatto.
Inserisci questa leva psicologia nei tuoi prodotti, rendili esclusivi e limitati, sia nel tempo che nella quantità. Se fai notare che di quel prodotto così esclusivo e vantaggioso ci sono solo 10 scorte disponibili, noterai un'impennata nelle vendite in quel lasso di tempo, anche se in realtà in magazzino possiedi centinaia di pezzi di quel prodotto.
Lo stesso puoi fare con il tempo, fai sapere ai tuoi potenziali clienti che questa offerta sarà disponibile sono per qualche ora, dopo di che non potranno MAI più averla! L'aspettativa di perdere qualcosa di vantaggioso porterà le persone ad acquistare d'impulso, trascurando i reali vantaggi e svantaggi di quel prodotto.
# 9 - Velocità
Spesso tendiamo a pensare che le persone abbiano bisogno di sicurezza e molte aziende focalizzano il loro marketing su questo fattore. ''Acquista da noi in totale sicurezza!''
Il neuromarketing ci ha dimostrato che invece alcune persone sono più propense a favorire la velocità ed efficienza. C'è lo ha dimostrato il caso PayPal.
Inizialmente PayPal faceva molto affidamento sulla sicurezza dei suoi servizi e lo faceva sapere continuamente ai suoi potenziali clienti, dichiarando espressamente che il loro servizio fosse il più sicuro in assoluto. Dopo un attento esame sui suoi clienti, il reparto marketing di PayPal ha deciso di focalizzare l'attenzione e il marketing sulla velocità ed efficienza del loro servizio. In circa 6 mesi sono stati in grado di convertire una mole maggiore di clienti!
# 10 - Lo Slogan
Il Titolo della tua inserzione online (social advertising) o della tua campagna di email marketing è la prima cosa che le persone vedranno, in quanto generalmente più grande e messo in risalto.
Ecco alcuni criteri psicologici per aumentare il tasso di Click:
Curiosità: Fai dimenticare al lettore ciò che sta facendo. Spesso su Facebook e Instagram, ma anche su altri Social Network, le persone scrollano continuamente, diventa fondamentale quindi trovare una frase che riesca a catturare la sua attenzione, innesca la curiosità rivelando qualcosa del tuo prodotto che sia ''segreta'', che potrebbe migliorare la sua vita lavorativa o quotidiana. Per esempio: ''Come trovare più clienti con il nostro metodo segreto'', nelle mie campagne di Social Marketing questa leva funziona alla grande!
Benefici: Sei riuscito a catturare l'attenzione dell'utente, ma devi dare un motivo per andare avanti, per fare click sull'azione e chiamarti o visitare il tuo sito. Il modo migliore in genere è quello di parlare dei tuoi benefici, che se compieranno quell'azione avranno tanti vantaggi che solo tu puoi dargli con il tuo metodo ''segreto''.
Test: Non esiste la soluzione perfetta, ma esiste quella che funziona perché testata! Non dobbiamo avere la presunzione di credere che quella frase sia la migliore in assoluto, dobbiamo provarne più varianti possibile e vedere quale funziona meglio per il nostro obiettivo finale. Per esempio: ''Il metodo segreto che mi ha permesso di guadagnare 1.000 euro alla settimana'' oppure ''1.000 euro in sole 2 settimane con questo metodo'' quale funziona meglio delle due? Testalo!
Ho creato una guida su come aumentare il tasso di apertura delle tue email: ''Come scrivere delle Email persuasive sfruttando i trigger mentali nel 2020'', se ti va magari dopo vai a dare un'occhiata.
# 11 - Progetta il sito Web con criterio
Quando realizzi il tuo sito web aziendale o professionale, non devi lasciare nulla al caso, puoi capire cosa funziona meglio, quali colori utilizzare, il layout, le dimensioni e la posizione dei vari elementi, tutto ciò può aiutarti ad aumentare il tuo fatturato.
Non solo, ci sono alcune leve psicologiche che ogni Marketer dovrebbe inserire nel proprio sito, ad esempio funzionano benissimo le Testimonianze di altri clienti - a patto che siano il più naturali e veritiere possibili -.
Un'altra scoperta interessante è che le informazioni posizionate in orizzontale sono meno lette, infatti le persone tendono a leggere dall'alto verso il basso, quindi è meglio creare il tuo sito a ''scaletta'' con le informazioni che arrivano pian piano, in verticale.
Non è facile capire i punti d'interesse, per questo ci vuole molto tempo e soprattutto è un lavoro più che altro manuale, noi per esempio con il nostro sito abbiamo chiesto ai membri del nostro team e a decine di conoscenti per capire cosa guardassero prima in sequenza.
Prima di iniziare la tua campagna pubblicitaria, cosa ne dici di rivedere tutto il processo in maniera scientifica sfruttando alcune di queste leve psicologiche applicate al marketing ?
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