• Gabriele Palazzolo

Robert Cialdini, le sue tecniche di persuasione e il Marketing

Aggiornato il: apr 6

Robert Cialdini è un famoso psicologo degli Stati Uniti e oggi insegna come professore all'Arizona State University tenendo diversi corsi di marketing. I suoi insegnamenti sono stati pubblicati tramite diverse opere, diventate molto note nel mondo e soprattutto un punto di riferimento per tutti coloro che lavorano nell’ambito del marketing.

Gli studi dell’esperto mirano a capire quali siano i bisogni dei consumatori, al fine di offrire loro dei prodotti che li soddisfino e in modo da incrementare le proprie vendite, avendo successo. Se si seguono i consigli di Robert Cialdini, si avranno maggiori probabilità di riuscire a diventare dei grandi esperti di Neuromarketing.


Cialdini e le sue opere

Le opere di Cialdini racchiudono tutta la sua esperienza e offrono tantissimi insegnamenti riguardanti il marketing. Tra i libri pubblicati più famosi si deve citare “Influence. Come spingere gli altri a dire di sì”, del 1984, terminato dopo 3 lunghi anni di ricerca effettuata presso società di vendita, agenzie di marketing, aziende che si occupavano di beneficenza, ma anche tante altre sedi aziendali. A quest’opera si deve aggiungere anche “La scienza della persuasione” del 2001 e anche “Le armi della persuasione”, diventato ormai famosissimo.


Tutti i punti della sua filosofia riguardante le tecniche di persuasione possono essere riassunti in 6 elementi, considerati i veri punti di riferimento da tenere a mente, per avere successo nelle proprie vendite di prodotti o servizi. Sicuramente adottando le sue tecniche avrai vantaggi nell'acquisire clienti grazie a determinate leve persuasive.


I 6 elementi per persuadere chiunque (o quasi)

Il professore è molto famoso in tutto il mondo per le numerose ricerche che ha svolto nell’ambito della psicologia sociale della persuasione. Proprio quest’ultima è stata applicata al marketing sia da lui, durante i suoi studi, ma anche da tantissimi altri professionisti, per poter aumentare l’efficacia dei loro atteggiamenti, volti al convincimento di clienti all’acquisto.


Per riuscire in tutto ciò occorre fare attenzione ai sei elementi di Cialdini, che sono:

  1. Impegno e coerenza

  2. Reciprocità

  3. Riprova sociale

  4. Autorità

  5. Simpatia

  6. Scarsità

Il primo punto fondamentale: l’impegno e la coerenza

Per avere successo nell’ambito del marketing, per vedere un aumento nelle tue vendite, devi prima capire il concetto di “impegno e coerenza” che a sua volta comprende due punti importanti. Il primo riguarda il fatto di rimanere coerenti con le proprie affermazioni passate.


Per fare un esempio pratico, si riuscirà a convincere un potenziale cliente all’acquisto di un prodotto utile per il risparmio energetico, se si afferma che si possiede un reale interesse (ecco “l’impegno” di cui parla Cialdini) nell’ambito, oppure se si afferma di averlo già acquistato, rimanendo coerente con quello che si promuove e quelli che sono i propri interessi.


Il punto in questione però può anche essere interpretato in un altro modo e mira allo studio dei bisogni dei consumatori, nonché l’analisi di loro esperienze passate, che possono essere lavorative o anche di vita, per cercare di capire cosa può interessare a loro. Le persone infatti secondo Cialdini, tendono ad essere maggiormente convinte da situazioni o prodotti che le aiutano a ri-affermarle, cioè che richiamano qualcosa del loro passato, qualcosa di piacevole, utile per confermare un loro vecchio interesse.


Se si applica questa seconda interpretazione al marketing, non solo si dovranno analizzare i gusti dei possibili clienti, ma capire anche quale tecnica persuasiva adottare, in base al loro carattere. Per fare un esempio, se si tratta di un individuo impulsivo, allora si dovrà stimolare la sua curiosità a tal punto da spingerlo impulsivamente all’acquisto. Il principio in questione però non è l’unico utile per avere successo nel campo della psicologia sociale di persuasione e in particolare nelle vendite.


Il secondo principio: quello della reciprocità

Il principio della reciprocità implica una sorta di contraccambio e si basa sul fatto che si mira a trattare l’altra persona, usando gli stessi modi con cui quest’ultima ci ha trattati. Per fare un esempio pratico, se un soggetto ci tratta con gentilezza, siamo più spinti a trattarlo dolcemente, ma se ci tratta male, rispondiamo in malo modo.


Questo concetto potrebbe portare anche a sentirsi in debito per qualche favore che è stato ricevuto, e di conseguenza a ricambiarlo. Tutti questi elementi si applicano anche nell’ambito del marketing e per fare un esempio immediato, si consideri un venditore e un cliente: se il primo spiega il suo servizio o di cosa tratta il suo prodotto in modo molto gentile, facendo capire quanto possa essere d’aiuto al secondo, quest’ultimo potrebbe persino sentirsi come “in debito” per aver ricevuto così tante informazioni utili e nel riconoscere un certo aiuto, potrebbe essere più spinto a comprarlo. Questo però non è tutto.


Il principio in questione si vede soprattutto nel momento in cui un marchio cede alcuni suoi prodotti in modo gratuito ai suoi clienti, come per compensare il fatto che la clientela abbia già acquistato o che comunque sia rimasta sempre fedele a quella determinata azienda. In più il gesto di omaggiare il cliente con prodotti gratis può anche essere utile proprio per ottenere una reciprocità futura: la persona, ottenendo tali regali, può sentirsi come “in debito” e acquistare.


Il principio di riprova sociale

Chiamato anche “principio di consenso”, di “prova sociale”, tale elemento si basa sul fatto che le persone tendano a seguire le mode e le tendenze in atto. In poche parole, più un prodotto viene acquistato da un elevato numero di individui, e più i clienti lo ritengono come soddisfacente, acquistandolo a loro volta.


Tale concetto non viene basato obbligatoriamente su delle verifiche ragionevoli sull’efficacia della merce, ma può anche semplicemente basarsi sul fatto che se in tanti acquistano quel determinato prodotto, allora sarà sicuramente di qualità. Si tratta quindi di voler seguire la massa. A questo si collega anche il quarto principio esposto da Cialdini.

Il principio dell’autorità

Si chiama “principio dell’autorità” perché riguarda proprio le affermazioni che vengono esposte da una figura autoritaria, come un professionista o un personaggio famoso. In tanti tendono a ritenere che se tale individuo dichiara una certa asserzione o reputa un prodotto molto efficiente, allora anche tante altre persone tendono ad acquistarlo e a ritenerlo tale.


Per fare un esempio pratico nell’ambito del marketing, si prendano in considerazione delle figure molto note, il cui numero sta aumentato sempre di più: gli influencer. Costoro, soprattutto quelli più conosciuti, tendono anche ad essere chiamati da agenzie pubblicitarie per comparire all’interno di spot televisivi, al fine di sponsorizzare un prodotto.


In questo caso, viene proprio sfruttato il principio di autorità. Un influencer tra l’altro, se molto seguito, può anche promuovere una determinata merce tramite i suoi canali social: in tanti acquisteranno ciò che egli consiglia, proprio perché in automatico ne saranno persuasi ed entusiasti di acquistare qualcosa che ha anche il loro ''idolo''.


Ma lo stesso vale anche per figure professionali, come quella di un dottore, chi andrebbe a contestare una sua decisione medica? "Se lo dice lui, sarà sicuramente così."


Il principio di simpatia o di “similitudine”

Il principio in questione riguarda il fatto che se tra il persuasore e il cliente si instaura un rapporto di simpatia, allora il secondo è più propenso ad acquistare. Tale concetto viene anche indicato con l’espressione “effetto alone”, secondo il quale le persone che hanno un aspetto fisico attraente sono considerate anche simpatiche, oneste, di successo e di conseguenza può essere più semplice per loro persuadere gli altri. Non è un caso che nelle pubblicità spesso compaiano modelli e modelle.


Ovviamente lo stesso principio può verificarsi anche nel caso di persuasori non attraenti, ma in grado di convincere realmente la clientela tramite la loro simpatia, magari stupendola con delle battute e di conseguenza acchiappandosi la simpatia di tutti.


Il principio di scarsità

Quando sui siti si legge “prodotto disponibile per un periodo di tempo limitato”, oppure “edizione limitata”, questo potrebbe spingere gli utenti ad acquistare velocemente, soprattutto perché credono di poter perdere l’occasione di avere quella determinata merce. Per questo, può essere utile nel marketing utilizzare tale concetto.


In più, esiste un’altra motivazione che potrebbe spingere i potenziali clienti ad acquistare, una volta che leggono frasi come “prodotto disponibile solo per pochi giorni”. La loro curiosità potrebbe risvegliarsi perché penserebbero che si tratti di un prodotto “solo per pochi” e quindi vogliono sentirsi i primi privilegiati nell’ottenerlo, come se si scatenasse una sorta di gara, per avere una merce così conveniente ed esclusiva.


In arrivo il settimo principio

Robert Cialdini a quanto pare starebbe studiando un settimo principio, che riguarderebbe “l’unità”, cioè il concetto secondo il quale si è più propensi all’acquisto se si condivide l’identità del persuasore o comunque se si trovano delle cose in comune con esso. Come si è visto, i principi in questione portano tutti ad uno stesso scopo: quello di convincere e proprio per questo possono essere utilizzati nell’ambito del marketing, anche perché possono rivelarsi di fondamentale importanza.


Se li seguirai e li metterai in atto, avrai una maggiore probabilità di successo e soprattutto riuscirai a convincere in modo efficiente la tua clientela ad acquistare.